+de Tacticus

De Tacticus is de meest volwassen inkoper van alle inkooptypes. Dit is het type inkoper waar de meeste inkopers van dromen maar een status die ze nooit bereiken. De tacticus heeft inhoudelijke kennis, start op eigen initiatief een inkoopproces en is in staat om grote invloed uit te oefenen op de keuzes die daarin gemaakt worden.

De Tacticus is een vertrouwd adviseur voor zijn interne stakeholders en heeft genoeg kennis van de inhoud om ze uit te dagen. De Tacticus heeft een hoge mate van integratie in de organisatie en beïnvloedt besluitvormers. Dit doet de Tacticus door ze te helpen hun doelen te bereiken.

Wat doet de Tacticus?

De Tacticus werkt met een team. Hij creëert inkoop- of category teams waarin de meest belangrijke stakeholders vertegenwoordigd zijn. Hij neemt samen met dit team besluiten. Hierdoor creëert de Tacticus vanaf het begin buy-in en overeenstemming over de uitgangspunten. Hij stelt hiermee een hoge contract compliance zeker.

Hoe gaan we om met de Tacticus?

De Tacticus is wellicht de “makkelijkste” inkoper voor de verkoper om mee om te gaan. Deze inkoper kijkt wel naar toegevoegde waarde van een leverancier en de kwaliteit van een product (al zal de prijs nog steeds zwaar wegen) De verkoper werkt het liefst met dit type inkoper, voor dit type inkoper zijn de meeste verkooptrainingen en theorieën ontworpen.

Toch worden door de verkoper bij deze inkoper vaak grote fouten gemaakt. Daar waar de kans is om echt toegevoegde waarde te leveren, laten veel verkopers deze liggen omdat ze vergeten zich te verplaatsen in de inkoper en het proces dat de inkoper doorloopt. Hoe vermijden we dit en kunnen we de tacticus op de juiste manier beïnvloeden?

Wees er vroeg bij

Inkopers en verkopers zijn vaak reactief. Dat wil zeggen, inkopers gaan pas nadenken als er een behoefte is en verkopers reageren pas als ze een aanvraag ontvangen. Een goede verkoopstrategie voor de Tacticus begint echter al lang voor de RFI of RFP, kortom, voordat het inkoopproces begint. Hoe krijgen we nu in een vroeg stadium de aandacht van de inkoper voor de mogelijkheden die we bieden?

Koude acquisitie
Koude acquisitie en lead generatie zijn onontbeerlijk om inkopers te vinden die passen bij de oplossing die je als verkoper te bieden hebt. Belangrijker nog; om op tijd invloed uit te kunnen oefenen op de beslissingen in het inkoopproces.

TIP: Benader niet alleen de inkoper. Analyseer de organisatie van je prospect en zoek uit wie er betrokken is of kan zijn in het inkoopproces en wie hun beïnvloeders zijn. Benader deze beïnvloeders om erachter te komen wat hun behoeften zijn.

Geef veel informatie
Begin voordat het inkoopproces start met de beïnvloeders te informeren over de kansen en mogelijkheden in jouw productgroep. Gebruik white papers, artikelen, nieuwsbrieven, klantbijeenkomsten, ronde tafel conferenties of andere creatieve methoden om de aandacht te trekken van de tacticus en zijn toekomstige beïnvloeders.

TIP: Laat zien dat jouw bedrijf de specialist is in de markt, de meeste kennis heeft en deze graag wilt delen.

Kruip in de huid van de inkoper

Als de RFP bij de leverancier binnenkomt zijn bij de inkoper de keuzes gemaakt. Hij heeft intern afgestemd en bepaald hoe de gewenste oplossing eruit moet zien. Dat heeft hij verwoord in de RFP. De verkoper moet zich nu verplaatsen in de inkoper en vanuit zijn perspectief en strategie zijn product of dienst op een dusdanige wijze aanpassen dat het zo veel mogelijk beantwoord aan de vraag van de inkoper.

TIP: Maak als verkoper niet de fout om het vanuit jouw perspectief te bekijken. Te vaak horen inkopers, die goed hebben nagedacht overwat ze vragen, dat zaken beter, anders of goedkoper kunnen. Of waarom net dat ene product van die ene leverancier veel beter is, maar helaas wel een beetje afwijkt van de specificaties van de inkoper. Te laat! Deze beïnvloeding had in een eerder stadium moeten plaatsvinden.

Partnership heeft niets met de prijs te maken

Het feit dat de leverancier betrokken wordt bij het inkoopproces als een “partner” (je mag meedenken) betekent niet dat er een voorkeurspositie is. Omdat de Tacticus werkt met een inkoopteam blijft deze inkoper erg objectief in de leverancierselectie. Hij wil de targets van zijn stakeholders behalen, waarvan kostenbesparing er meestal één is.

TIP: Als het gelukt is om vroeg in het inkooptraject waarde toe te voegen, maak dan niet de fout om te denken dat de samenwerkingsaanpak betekent dat de Tacticus niet geïnteresseerd is in de prijs.

Onderhandel over de prijs!

De inkoper heeft een serieus inkoopproces doorlopen. Hierbij heeft hij samen met zijn inkoopteam en stakeholders zijn specificaties bepaald, offertes aangevraagd, vergeleken en keuzes gemaakt in de leverancierselectie. Hij weet dus wat hij wil en heeft een duidelijk plaatje van de verschillen in prijs en specificatie.

De volgende stap is het onderhandelen van de prijs en voorwaarden. Niet altijd zal een Tacticus de prijs scherp onderhandelen, maar doet hij dit wel neem dat dan serieus.

De boodschap is duidelijk; er moet iets met de prijs gebeuren. Het is nu zinloos en te laat om het nog over verschillen met de concurrentie in kwaliteit en dienstverlening te hebben. Verkopers die denken dat ze zo’n goed product of uitstekende dienstverlening hebben dat ze daardoor een voorsprong hebben en dus niets meer aan de prijs hoeven doen, komen vaak van een koude kermis thuis. De inkoper vergelijkt in zijn ogen gelijkwaardige offertes.

TIP: Als je als verkoper bij een tacticus aan tafel komt om over de prijs en contract te onderhandelen, ben je al voor 80% zeker van de opdracht. Laat die laatste 20% dus niet glippen!

Ten slotte:

Welke optie werkt nu het best in welke situatie? Om dit te begrijpen is het belangrijk dat we, naast de inkooporganisatievorm waarin de inkoper functioneert, ook kunnen herkennen wat de inkoopstrategie van de inkoper is. Kortom, de inkoper is niet alleen leidend, de inkoper is ook te sturen. Verdiep je niet alleen in zijn koopproces maar ook in zijn strategie!

inkopers open trainingen
Ontvang gratis de nieuwsbrief

Blijf op de hoogte van de laatste ontwikkelingen tussen inkoop en verkoop

SCHRIJF U GRATIS IN